La prospection téléphonique vous fait peur ? Lisez cet article, il vous est dédié !
En changeant votre état d’esprit, vous allez gagner de nouveaux clients en décrochant votre téléphone.
Voici le meilleur moyen d’argumenter sur votre valeur ajoutée…rien que ça.
La prospection téléphonique est-elle obsolète ? La prospection téléphonique a-t-elle encore de l’avenir ?
La question mérite d’être posée.
Oui, à l’heure du social selling nous l’affirmons haut et fort. C’est très certainement le moyen le plus direct de prendre contact avec vos futurs clients.
En décrochant votre téléphone vous pouvez initier une relation vraiment privilégiée avec votre client.
Prospecter par téléphone favorise l’échange…lorsque celui-ci est possible.
Car si l’exercice est (à force de persévérance) payant, il est périlleux et souvent redouté.
Il faut, dans la majorité des cas, « affronter » une secrétaire dévoué(e) qui fait barrage ou un collaborateur peu désireux d’être collaboratif.
Les premières minutes sont décisives.
L’investissement en termes de ressources et de temps est indéniable. Mais l’un des avantages majeurs de la démarche est son approche totalement personnalisée.
La prospection téléphonique convertit plus, c’est un fait. Et elle vous donne la possibilité de recueillir des informations précises lors de l’échange avec votre prospect.
Facteur de progrès, c’est en la pratiquant régulièrement que vous pourrez ajuster votre discours commercial au plus près des besoins de votre cible et faire évoluer votre offre.
Comment s’y prendre ?
Un objectif : la prise de RDV
Ayez toujours en tête cet objectif. Pour l’atteindre, votre argumentaire doit être parfait.
Avec deux qualités indispensables : la clarté et la concision. Ne tentez pas l’exercice sans un bon speech.
Pour obtenir les résultats escomptés : c’est-à-dire retenir l’attention de votre futur client et décrocher un rendez-vous, préparez en amont votre discours.
Votre prospect doit comprendre dès les premières minutes de l’entretien l’avantage qu’il a à vous écouter !
Soyez factuel, concret. Soignez votre présentation (un sourire s’entend) et votre langage.
En peaufinant votre argumentaire vous aurez plus de facilité à adapter votre discours en fonction de ce que vous dira votre interlocuteur.
Découvrez quels sont ses centres d’intérêts en posant des questions ouvertes. Soyez également rassurant.
Votre conversation est agréable et constructive pour votre prospect. Profitez-en pour lever d’éventuels freins à l’achat. Attention, au moindre doute, la vente peut vous échapper.
Traitez, point-par-point, les questions et objections. Rebondissez.
Cela veut dire que vous avez toute son attention. Votre mantra : vous n’avez rien à vendre mais tout à lui faire gagné !
Pour finaliser votre échange convenez ensemble d’une date proche, battez le fer tant qu’il est chaud – et échangez des coordonnées téléphoniques directes. Dans la foulée, envoyez un mail de confirmation.
Ciblez la bonne personne
Vous adressez au bon interlocuteur est une évidence. Et bien, pas tant que cela lorsque l’on constate le très grand nombre d’entreprises qui font l’erreur de vouloir ratisser au plus large.
Prenez le temps d’identifier votre cible : qui est-elle ? Quel poste occupe-t-elle ? Quelles sont ses responsabilités ? Son pouvoir de décision ? Quels sont ses besoins ? En quoi mon offre y répond ? Quels bénéfices pour elle ?
Le meilleur outil est un fichier qualifié et à jour, enrichit au fur et à mesure de vos appels (attention au-delà de 6 mois votre fichier est obsolète).
Faire de la/du secrétaire, votre allié (e)
Le fameux barrage de la secrétaire. C’est indéniable, les secrétaires font bien leur travail en filtrant les appels.
Mais, on l’oublie souvent, ces personnes sont aussi tenues d’orienter votre appel. Bref, vous épauler et appuyer votre démarche.
A condition de réunir des conditions favorables, la ou le secrétaire peut devenir votre allié (e).
Voici 4 astuces de sioux glanées auprès de professionnels rompus à l’exercice :
- Demandez à parler à votre futur client en l’appelant par son prénom, nom comme si vous le connaissiez. Parfois, cela passe.
- Expliquez l’objet de votre appel en une phrase. Gardez les détails pour votre interlocuteur. Votre ton est ferme et déterminé.
- Si une question vous est posée, dialoguez. Restez courtois, sympathique et surtout valorisant.
- Appelez à des moments de la journée où votre interlocuteur est le plus susceptible de répondre directement: le matin tôt ou après 18h00.
