Sur internet, on ne vend pas des services comme on vend des produits. En tant qu’entreprise de services, tout repose sur votre capacité à convaincre.
Bonne nouvelle ! Les réseaux sociaux constituent désormais un outil idéal pour vendre. On appelle cela le social selling.
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux pour vendre ?
Mettre en avant sa preuve sociale
S’il est facile de vanter les qualités d’un produit à partir de ses caractéristiques il n’en est pas de même pour une prestation de service “immatérielle”.
Si vos prospects ont du mal à croire en votre expertise, ils appuieront leur décision sur les recommandations de vos clients passés et vérifieront votre crédibilité par :
- Votre notoriété et votre image de marque.
- La taille de votre communauté.
- Votre capacité d’engagement (réponse aux commentaires et réactivité).
- Le nombre d’avis positifs laissés sur vos pages.
Avec leur capacité de partage illimité, les réseaux sociaux sont la version moderne du bouche-à-oreille qui est 4 fois plus efficace que les médias traditionnels pour lancer le processus d’achat.
70% des internautes utilisent les réseaux sociaux dans leur décision d’achat.
Être présent là où sont vos clients
Que vous vendiez vos services en BtoB ou en BtoC, le social selling vous permet d’être au plus près de vos clients et de communiquer les bonnes informations au bon moment. Vendre sur les réseaux sociaux permet d’interagir plus étroitement avec vos prospects en communiquant une information personnalisée.
Ils constituent également une mine d’information pour faire de la veille sur les besoins de votre secteur et suivre l’évolution des comportements d’achat.
Cette communication personnalisée est rendue possible grâce à la puissance de ciblage des réseaux sociaux. Ceux-ci vous permettent de prospecter au plus près de votre public cible en interagissant directement avec votre communauté.
Contrairement aux entreprises proposant des produits, aucun bien matériel ne sert d’intermédiaire entre vos clients et vous. L’interaction humaine est par conséquent directement liée à votre succès.
Le social selling est donc une stratégie de vente particulièrement adaptée à la vente de services.
Les bases de la vente sur les réseaux sociaux pour les entreprises de services
Si la vocation première des réseaux sociaux n’est pas de vendre mais de communiquer, ils sont néanmoins de plus en plus présents dans le processus de vente.
Choisir la bonne plateforme
Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, il existe autant d’outils de promotion que de plateformes selon votre secteur d’activité.
Avant de passer à la pratique, ciblez dans un premier temps votre audience.
Si vos services s’adressent aux entreprises (BtoB), privilégiez des plateformes professionnelles telles que LinkedIn ou Viadeo.
Pour des services BtoC, concentrez-vous plutôt sur Facebook, Instagram ou Twitter.
La régularité des publications est clé sur ces outils. Ainsi une présence minimum est nécessaire afin d’atteindre vos objectifs.
Vos journées d’entrepreneur étant déjà bien remplies, concentrez vos efforts sur une seule plateforme ou bien confiez votre community management à un professionnel.
Recenser les besoins de vos prospects et interagir avec eux
C’est le principe de base des réseaux sociaux : L’interaction. Soyez attentif aux besoins exprimés et répondez aux publications de votre communauté.
En tant qu’entreprise de services, ces interactions vous permettent de mettre en avant votre savoir faire, de mettre en lumière vos résultats et ainsi créer une dynamique d’achat.
Sur Twitter par exemple, vous pouvez traquer les tweets par mot clé avec l’outil de veille Tweetdeck et suivre en temps réel ce qui se passe dans une zone géographique donnée.
Les réseaux sociaux permettent de créer la relation personnalisée nécessaire à la vente d’un service.
Utiliser les outils de vente à disposition
Les médias sociaux proposent de plus en plus de solutions dédiées à la vente. Vous pouvez par exemple tagger vos produits dans vos publications et mettre en avant un bouton d’achat intégré sur votre page.
Mais le fer de lance de la vente via les réseaux sociaux reste les campagnes de publicité. Ultra ciblées, elles apparaissent dans le fil de navigation de vos prospects et permettent d’élargir votre audience.
Chaque plateforme propose désormais un service de publicité :
- Les campagnes de Facebook ads que vous pouvez lancer à partir de votre compte Facebook business Manager.
- L’outil LinkedIn Marketing Solution qui propose un grand nombre de ressources et met a disposition 5 types de publicités allant des Text Ads au contenu sponsorisé.
- Instagram Business qui permet d’intégrer des publicités photo ou vidéo.
- Twitter for Business à partir duquel vous créez et diffusez vos campagnes.
Ces outils vous permettent de communiquer sur les bénéfices de vos services et d’analyser les résultats selon un budget bien défini.
Utilisés à bon escient, les réseaux sociaux vous aideront à franchir les étapes essentielles nécessaires à la vente d’un service.
