Avez-vous déjà entendu parler du Social Selling ?
Cette pratique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer ses ventes et trouver de nouveaux clients.
A l’heure du numérique, les techniques de ventes traditionnelles laissent place à une relation plus personnelle entre les entreprises et leurs clients. Fini les appels téléphoniques aléatoires, les campagnes emailing et autres méthodes de vente agressives.
Aujourd’hui, une prospection de qualité passe par une communication plus directe et authentique que vous soyez en BtoC ou en BtoB. Elle est rendue possible grâce aux réseaux sociaux tels que Facebook et Linkedin et présente des atouts considérables en termes de génération de leads avec un coût généralement 75% moins élevé qu’une prospection classique.
Linkedin est aujourd’hui la principale plateforme de Social Selling. Voici 6 bonnes pratiques pour bien prospecter.
1. Créer gratuitement sa page entreprise sur Linkedin
Avoir une page Linkedin dédiée à son entreprise permet d’avoir davantage de visibilité.
Soignez votre espace en remplissant toutes les rubriques de manière concise ! Ajoutez votre logo et optimisez la rubrique “description” pour Google avec des mots clés percutants.
Les utilisateurs Linkedin recherchent généralement les entreprises en utilisant ces fameux mots clés. Utilisez des mots qui décrivent votre entreprise, son domaine d’expertise et son environnement…
2. Poster du contenu engageant
Publier du contenu régulier sur l’activité de votre entreprise, des questions ouvertes ou des sondages permet d’engager votre audience cible dans une relation de confiance. C’est ce que l’on appelle le “storytelling”.
Raconter votre histoire, celle de vos clients, des problématiques qu’ils rencontrent et la manière dont vous y répondez permet à vos futurs prospects de s’identifier et développe la confiance envers votre entreprise.
C’est le meilleur moyen pour transformer vos “followers” en prospects et faire marcher le bouche à oreille.
3. Prendre part à une communauté professionnelle sur Linkedin.
Les groupes fédèrent les utilisateurs autour d’une thématique, d’un métier ou d’une problématique à laquelle ils s’identifient.
Participer à la vie d’un groupe permet de connaître vos interlocuteurs en profondeur et d’interagir en tant qu’expert dans votre domaine pour donner des conseils. Par la même occasion vous attirez l’attention sur vous ! Rejoignez les groupes de discussion en rapport avec votre activité.
Pour aller plus loin vous pouvez même créer votre propre groupe afin de vous positionner au cœur des échanges.
4. Identifier de nouveaux prospects à partir des profils clients.
Vous avez identifié des clients correspondant parfaitement à vos personas ?
Sachez que Linkedin permet de rechercher des profils similaires à vos contacts déjà clients. Pour cela, consultez la rubrique située sur la droite du profil intitulée “profil similaire à”.
Pour consulter les profils du même secteur, recherchez les personnes qui se trouvent dans la rubrique “autres pages consultées”.
La rubrique “compétences” d’un client permet également d’identifier les profils similaires.
Explorez ceux qui ont validé les compétences de votre client, ils auront tendance à présenter les mêmes.
5. Promouvoir son entreprise avec du contenu sponsorisé ou de la publicité payante.
Linkedin propose une série d’outils marketing dédiés à la prospection comme les “text ads” qui s’afficheront sur la colonne de droite dans la version ordinateur de bureau de l’application.
Les contenus sponsorisés sont également un moyen sûr pour générer des leads qualitatifs à moindre coût.
Ils fonctionnent selon le même principe que Google Adwords: vous définissez votre budget, et vos prospects en fonction des données de leur profil professionnel.
Ces outils sont très efficaces car ils permettent de cibler minutieusement votre audience en fonction de ses centres d’intérêt.
6. Inspirez-vous des success stories et des meilleures pratiques de vente
Linkedin propose une grande quantité de ressources marketing pour transformer vos campagnes en “success stories”.
Dans la rubrique “customers stories” vous trouverez une multitude d’études de cas comme celui de Philips. En choisissant Linkedin pour diffuser sa campagne de Storytelling sur les produits “innovation and you”, la marque Philips a considérablement augmenté le taux d’engagement de celle-ci.
Linkedin lui a permis d’obtenir des leads de qualité et de multiplier son ROI.
Les outils utilisés:
- Des séquences de contenu sponsorisé par produit en ciblant différents profils client.
- Le ciblage précis de professionnels par l’utilisation des données de profils (compétences et expériences) et celles contenues dans les groupes.
- La diffusion de sondages pour recenser les problématiques auxquelles répondent les produits de la marque.
- Le Lead nurturing avec la publication de contenu informatif de qualité pour faire avancer les prospects dans leur décision d’achat.
Avant d’intégrer ces bonnes pratiques dans votre prospection, ne perdez pas de vue que celle-ci doit être cohérente avec votre stratégie marketing globale et complémentaire avec les autres outils de communication web que vous utilisez.
Une prospection réussie passe par le choix de contenus de valeur et des canaux de diffusion appropriés.
