Le networking, ou réseautage, est souvent peu utilisé par les entrepreneurs en BtoB. Pourtant, il constitue un levier de développement important pour les entreprises. Qu’il soit physique, sous forme de salons ou d’apéros-réseaux, ou bien en ligne, le networking est un outil puissant pour développer son réseau et augmenter ses ventes.
Les différents types de networking
Le networking physique
Le réseautage physique est la forme la plus connue de networking. Il consiste à aller à la rencontre de professionnels (futurs partenaires, concurrents, influenceurs) exerçant dans le même secteur que votre entreprise.
Même sans le savoir, toute entreprise pratique le réseautage physique. En effet, votre réseau démarre par vos cercles proches, les personnes avec qui vous interagissez au quotidien, vos clients, prospects…
Ces contacts constituent la base de votre réseau. Pour le faire évoluer et fructifier, il existe de nombreux temps de rencontre dédiés aux professionnels.
Ces rencontres sont souvent organisées sous forme de salons, comme le Salon des entrepreneurs, Ecobiz, Web Connect… ou bien sous forme d’événements plus conviviaux comme les apéros-entrepreneurs ou petit-déj’ pros.
Pour une entreprise BtoB, ce type de networking permet de rencontrer les acteurs professionnels locaux et des prescripteurs institutionnels comme les CCI régionales.
Le networking en ligne
Le networking virtuel est surtout présent sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn) ou généralistes (Facebook, Instagram…).
Cette mise en relation virtuelle permet de développer un réseau étendu parfois sans jamais rencontrer ses contacts, et de communiquer par le biais de publications, par messagerie ou encore via les commentaires.
Pour les entreprises BtoB, le networking online permet de se connecter à de futurs clients en faisant par exemple une recherche par centre d’intérêt sur LinkedIn, ou en interagissant dans un groupe thématique sur Facebook.
Bien sûr, ces deux types de networking ne sont pas exclusifs et il est fortement conseillé d’ajouter les personnes rencontrées lors d’un événement de networking physique à vos réseaux virtuels en récupérant leur carte de visite.
Créer et entretenir son réseau professionnel
Le réseautage est un outil marketing très efficace s’il est utilisé correctement.
En effet, créer et entretenir son réseau ne s’improvise pas et doit faire partie intégrante d’une démarche de communication préparée en amont.
Définir sa « carte d’identité »
Pour créer un réseau avec des contacts pertinents, toute entreprise doit en amont définir ses objectifs, ce qu’elle recherche (collaborateurs, clients, fournisseurs…) et préparer sa stratégie de communication.
Pour interagir avec votre réseau physique, il vous faudra mettre au point votre argumentaire pour être capable de présenter votre entreprise de manière succincte et convaincre d’éventuels futurs clients.
En ligne, si vous ciblez une clientèle BtoB, privilégiez le réseau social LinkedIn, qui est incontournable pour développer votre réseau. Commencez par soigner votre page entreprise ainsi que votre profil professionnel et celui de vos collaborateurs.
Cibler des contacts pertinents
Si vous participez à des événements de networking, choisissez tout d’abord ceux qui seront les plus pertinents pour votre entreprise.
Assurez-vous en amont que vous avez un intérêt à vous y rendre en consultant la liste des professionnels inscrits afin de sélectionner les liens les plus intéressants à tisser.
En ligne, soyez proactif et contactez de potentiels clients de manière sélective pour parler de vos services ou produits. Pour cela, il existe plusieurs manières de faire :
- via des groupes thématiques sur LinkedIn ou Facebook, interagissez et participez aux discussions ;
- via la messagerie par laquelle vous pouvez contacter directement les membres de votre réseau ou les nouveaux contacts avec qui vous aimeriez interagir ;
- en taguant vos contacts dans une publication, soit pour les remercier de leur confiance, soit pour attirer leur attention sur un contenu les concernant.
Garder le contact
La principale difficulté du networking en BtoB est de savoir entretenir ses contacts stratégiques en cultivant ses relations.
Pour cela, les outils numériques sont de véritables alliés et vous pourrez rester en contact régulier en prenant des nouvelles par mail, en envoyant une actualité intéressante ou en animant votre communauté sur vos réseaux sociaux.
Vous pouvez également proposer à vos contacts de vous accompagner lors d’un événement de réseautage.
Pour simplifier la gestion et le suivi de vos contacts, vous pouvez les classer en différentes familles :
- les relations nécessitant d’être développées (clients, prospects…) ;
- les relations proches faisant partie de votre quotidien et ne nécessitant pas d’entretien ;
- les contacts que vous ne connaissez pas encore bien, mais que vous avez déjà rencontrés en ligne ou physiquement.
À noter : pour vous aider à entretenir votre réseau, fixez-vous des objectifs ! Par exemple : s’intéresser à trois profils de votre réseau chaque jour et les contacter en leur adressant un message personnalisé.
