Le publipostage est la forme la plus ancienne de marketing direct. Elle est fréquente notamment dans le secteur de la vente par correspondance. Elle peut être utilisée en BtoB comme en BtoC.
Qu’est-ce que le publipostage ?
Le publipostage, ou mailing, est le fait d’envoyer un même document (lettre, prospectus, publicitaire) de manière personnalisée à votre liste de contacts. L’envoi peut se faire par voie postale ou par extension, par voie électronique.
C’est un moyen facile et rapide de promouvoir votre activité en envoyant en masse un même courrier dont seules les coordonnées du destinataire changent.
Si vous travaillez sur Word, il vous faudra créer au préalable une liste de contacts depuis Excel. Rédiger votre lettre type selon les critères définis, puis utiliser la fonction publipostage.
La personnalisation est un des éléments clé du publipostage. Elle peut porter sur :
- Le nom/prénom du client ou prospect.
- Les éléments relationnels (ancienneté ou statut).
- L’offre en fonction du profil client.
Le publipostage est utilisé dans le but d’augmenter le taux de réponses et de retours sur les offres envoyées par courrier en les rendant moins impersonnelles.
Le publipostage permet de communiquer en masse et de manière personnalisée.
Avantages et inconvénients du publipostage
Les avantages du publipostage sont nombreux, et si vous pensiez qu’avec l’avènement du numérique le format papier est désuet, que nenni !
Ciblage des destinataires
Le principal avantage qu’offre le publipostage est de pouvoir cibler ses destinataires à partir d’une liste, en proposant une offre personnalisée.
Votre destinataire aura plus de chance d’ouvrir un courrier lui étant adressé personnellement.
Une offre physique
Le cerveau humain est exposé à des milliers de publicités par jour dont la plupart sont sous forme électronique.
Vos destinataires auront tendance à porter une plus grande attention à un message transmis via un outil tangible.
Gagner du temps
Le publipostage permet d’automatiser la personnalisation en liant votre liste de contacts à votre courrier type. C’est un outil rapide qui permet de communiquer en masse dans un temps réduit.
Au niveau logistique, l’adresse sera imprimée en même temps sur le courrier ce qui permet de gagner du temps dans la mise sous plis sans avoir à imprimer les enveloppes.
Bien que le publipostage reste une technique encore largement utilisée par les professionnels, il présente tout de même certaines limites que nous vous avons listé ci-dessous.
Lassitude des cibles
L’utilisation massive du publipostage a réduit l’efficacité de cette technique marketing. Les destinataires se lassent de recevoir un nombre élevé de mailing et les offres se retrouvent le plus souvent dans la poubelle avant d’avoir été lues.
Pas de réelles statistiques sur les retours
Si cette technique marketing existe depuis de nombreuses années, il n’existe pas de statistiques précises sur les gains générés. Les retours sur investissement sont donc assez aléatoires.
Communication à sens unique
A l’ère de la communication via les médias sociaux, l’absence d’interactivité et d’instantanéité dans l’utilisation du publipostage est un inconvénient majeur.
Il constitue un moyen de communication à sens unique qui a tendance à s’essouffler.
L’ère du publipostage n’est pas révolue, C’est une technique qui évolue.
Quelles sont les bonnes pratiques ?
Travailler son message
Avoir un message efficace et percutant est la clé de réussite de votre campagne, voici quelques conseils méthodologiques :
- Susciter l’intérêt et la confiance en utilisant le storytelling. Le storytelling permet de prouver par l’exemple, comment vous répondez aux besoins de vos clients.
- Être inoubliable. Pour cela rédigez un argumentaire percutant en incluant par exemple les raisons pour lesquelles vos prospects doivent considérer votre offre. Ne négligez pas non plus l’impact visuel et la qualité du pli.
- Inciter à l’action en invitant le lecteur à consulter votre site, à répondre à un formulaire (jeu concours, sondage…) ou en proposant une offre limitée dans le temps.
- Adoptez un ton juste qui reflète l’esprit de votre entreprise.
Combiner la tradition et la technologie
L’intégration d’une campagne de publipostage à une campagne numérique est une association gagnante.
Pour preuve, environ 44% des prospects visitent le site internet d’une entreprise après avoir reçu un courrier provenant d’une campagne de publipostage.
Vous pouvez facilement engendrer une action de votre prospect sur votre site ou médias sociaux en l’y invitant dans un courrier papier.
Par exemple en offrant une réduction accessible en ligne ou en créant une landing page spécifique à cette offre.
Si l’on peut penser que le publipostage n’est plus d’actualité à cause de l’évolution des systèmes de communication, c’est encore un outil efficace à mettre en place au sein d’une campagne marketing globale conjuguant communication numérique (réseaux sociaux, emailing…) et papier.
