Vous souhaitez développer vos ventes et attirer des prospects que vous pourrez convertir en clients ? Vous voulez que vos clients potentiels visitent votre site Web, afin que vous puissiez mieux les connaître ? Pour cela, vous allez devoir constituer un fichier de prospects.
Identifier les clients potentiels et faire de la prospection la première étape d’un processus de vente.
Mais tout d’abord, savez-vous ce qu’est un fichier de prospects ?
Le fichier de prospection et son utilité
Le fichier de prospection, ou fichier prospect, est une base de données qui regroupe des informations essentielles pour vos campagnes de marketing direct postal, téléphonique, emailing ou SMS.
Toutes les personnes qui ont contacté votre entreprise ou avec qui vous avez été en contact, même une seule fois, peuvent être ajoutées à votre liste de prospects.
Cependant, les informations de cette base doivent être mises à jour régulièrement afin d’éliminer les prospects non qualifiés.
Voici par exemple le type d’informations que vous pouvez noter dans votre base de données :
- Nom
- Adresse
- Téléphone
- Informations complémentaires (sexe, âge, pays, région)
Vous aurez besoin de connaître les intérêts de vos clients potentiels afin d’établir une relation avec eux et, quand le moment sera venu, les contacter pour leur proposer vos produits ou services.
Les informations contenues dans le fichier doivent être suffisamment détaillées car elles se basent sur chaque individu avec leurs besoins et intérêts. Cependant il n’est pas utile non plus de tout noter. Les informations importantes dépendent aussi de votre secteur d’activité.
Si vous gérez un site de location de vacances, vous pourrez par exemple être intéressés par des informations comme :
- En couple ou célibataire
- Nombre d’enfants (et leurs âges)
- Type d’hébergements déjà réservés (bungalow, chambres, etc.)
- Activités pratiquées en vacances (cheval, tennis, randonnée, etc.)
Vous pouvez également utiliser des méthodes de segmentation afin de ne pas viser tous vos clients potentiels en masse.
Autrement dit, vous allez créer des ensembles de contacts (goûts, besoins et intérêts similaires) qui vont vous permettre de proposer à vos prospects l’offre la plus pertinente possible.
Vous pouvez aussi noter les motifs de refus lors de vos prospections téléphoniques par exemple. Ces informations pourront vous servir à élaborer des arguments de relance.
Quelle est l’utilité d’un fichier prospects pour votre entreprise ?
Avoir un fichier de prospects qualifié apporte de nombreux avantages à votre entreprise :
- Vos données clients sont organisées
- Vous être en mesure de cibler plus précisément vos actions commerciales
- Vous augmenter les visites sur votre site web et votre taux de conversion
- Vous augmentez et fidélisez vos clients
Maintenant que vous savez ce qu’est un fichier de prospection et à quoi il sert, nous pouvons passer à l’étape suivante.
Comment créer votre propre fichier de prospects ?
Tout d’abord, pour commencer, constituez un fichier de prospects à partir de votre propre réseau. C’est la base de votre fichier client.
Pourquoi est-ce important de commencer par son propre réseau de contacts ? Tout d’abord, ne sous estimez pas la puissance de votre réseau. Toutes ces personnes constituent des clients potentiels. De plus comme vous avez été en contact avec eux, le facteur humain entre en jeu.
Ensuite, pour créer et développer votre propre fichier de prospects, deux solutions existent :
1)L’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie permettant aux entreprises d’attirer les prospects plutôt que de les solliciter.
Pratique sur le long terme, le but est de récolter des données concernant vos prospects via votre site web, grâce à vos formulaires de contact, vos formulaires de devis ou de demandes d’informations.
Vous pouvez également mettre en place des concours, offrir des promotions ou des ebooks à télécharger en échange incitant l’internaute à laisser ses coordonnées et son email.
Conseil : optimisez vos formulaires de contact en fonction des données que vous souhaitez récupérer !
Si vous êtes dans le coaching sportif, vous demanderez à vos prospects l’âge, le genre et la condition physique.
Si vous êtes un traiteur à domicile, vous demandez plutôt la zone géographique ou la possibilité d’allergies dans votre devis.
2) L’Outbound marketing ou « marketing sortant »
L’Outboud marketing est la forme traditionnelle du marketing. Il s’agit des formes de prospection telles que :
- Les foires et salons
- La prospection téléphonique
- Les spots radio
- Les campagnes de SMS
- Les distributions de brochures, dépliants et catalogues
Comme vous aurez pu vous en apercevoir, il existe de nombreuses façons de constituer son fichier de prospects qualifiés.
A vous maintenant de choisir les méthodes les plus adaptées à votre entreprise !
