Pour les TPE, toucher des prospects en BtoB par email n’est pas chose facile. Suivez nos conseils pour sortir du lot et convertir vos prospects en nouveaux clients par un bel email de prospection !
Tout est dans l’objet
Vos prospects reçoivent en moyenne entre 50 et 100 emails par jour. La phase critique de votre stratégie de prospection réside donc dans l’objet de votre message. Si celui-ci n’est pas convainquant, votre taux d’ouverture et de ROI seront faibles.
Pour un objet qui interpelle votre interlocuteur, évitez avant tout les intitulés basiques comme « proposition commerciale ». Soyez clair et concis pour que votre destinataire comprenne rapidement pourquoi vous le sollicitez.
Si vous le pouvez, ajoutez une dimension personnelle à votre objet : les objets personnalisés augmentent les chances d’ouverture de votre email d’environ 22 %.
Si un collaborateur vous a recommandé, intégrer son nom dans l’objet renforcera votre crédibilité et augmentera vos chances d’ouverture.
Selon votre objectif, vous pourrez formuler votre objet différemment :
- pour une prise de contact, vous pouvez vous adresser à votre destinataire sous forme de question de type : « Mme X, pourriez-vous m’aider… », ou encore, mettre en avant votre offre : « Comment [l’entreprise X] a-t-elle réussi à […] grâce à [vos produits ou services] ? »
- pour un email de relance, mettez par exemple en perspective vos derniers échanges : « J’ai oublié de vous dire… » ou encore « Synthèse de notre premier entretien ».
Faites passer le message
Une fois l’étape de l’ouverture réussie, il est important de ne pas perdre votre interlocuteur dans le corps de votre message.
Pour un premier contact, vous devrez éveiller la curiosité de votre prospect en exposant votre offre commerciale. Pour cela, quelques règles simples :
- Présentez-vous et parlez brièvement de votre activité.
- Parlez de votre offre en la mettant en perspective avec les problématiques de l’entreprise que vous ciblez.
- Soyez clair, soyez concis, soyez poli ! Privilégiez des phrases courtes en évitant le jargon de votre secteur et contentez-vous de rédiger une quinzaine de lignes en terminant par une formule de politesse.
- Intégrez un “appel à l’action”. Par exemple, fixez une date pour échanger, proposez un rendez-vous ou dirigez votre interlocuteur vers votre brochure en ligne.
- Personnalisez votre argumentaire en intégrant le nom et la fonction de votre interlocuteur.
- Travaillez la forme en proposant une lecture fluide avec des mots clés en gras.
Suivez vos campagnes emailing
Envoyer un email ne signifie pas nécessairement que celui-ci sera lu. Grâce à votre logiciel d’emailing, vous pouvez facilement suivre le taux de lecture de vos emails, mais aussi les actions faites par vos interlocuteurs (taux de clic sur vos liens, téléchargements…).
Mettre en place un suivi de lecture est important pour savoir si votre message a bien été consulté, combien de fois il a été ouvert et combien de temps vos prospects ont mis pour le lire.
Si le taux d’ouverture est très bas, votre message est peut-être blacklisté ou arrive dans les spams.
Pour corriger cela, évitez par exemple de mettre en objet des majuscules et des mots tels que « gratuit ». Préférez un lien vers votre offre à une pièce jointe volumineuse.
Trouvez le bon interlocuteur
Si vos interlocuteurs ne répondent pas, c’est peut-être que vous ne vous adressez pas à la bonne personne. En effet, lorsque votre TPE prospecte en BtoB, le plus difficile est d’identifier le bon interlocuteur. Passer le barrage « secrétaire » peut se faire de différentes façons :
- n’hésitez pas à relancer en demandant à qui vous pouvez vous adresser pour échanger ;
- appuyez-vous sur un contact que vous avez en commun et que vous mentionnez dans votre message ; pour cela, consultez par exemple le profil LinkedIn de votre cible à la recherche de connexions en commun ;
- renseignez-vous sur votre interlocuteur en amont et adressez-vous personnellement à ce dernier : un email de type « [Objet] À l’attention de M. X » aura beaucoup plus de chances d’être étudié.
Être en mesure de s’adresser au bon interlocuteur est l’un des challenges de la prospection BtoB.
Misez sur la relance
Ne vous arrêtez pas au premier email ! Savoir relancer ses prospects après un premier contact est primordial pour générer de futurs clients.
Si vous avez déjà eu un contact, notez les informations importantes et adaptez votre email de relance aux besoins de votre interlocuteur.
Comment relancer ses prospects BtoB par email ?
- avec une question ;
- en proposant une réduction ;
- en rebondissant sur l’une de leurs actualités ;
- par l’envoi d’un article les concernant.
Quand relancer ses prospects BtoB par email ?
Il est important de séquencer vos relances pour avoir un rythme équilibré sans tomber dans le harcèlement ni dans l’oubli à cause de relances trop éloignées.
Vous pouvez ainsi mettre en place un planning de relances en vous efforçant d’apporter de la valeur supplémentaire à chaque email.
Par exemple, vous pouvez envoyer 3 ou 4 relances et les espacer de 4 ou 5 jours à chaque fois. Si votre prospect ne répond pas, essayez le « breakup email », qui vous permettra de savoir les raisons pour lesquelles il ne donne pas suite à vos sollicitations.
Et surtout, ne lâchez rien ! Patience et persévérance sont les maîtres mots d’une prospection BtoB réussie ! Pour aller plus loin, consultez notre article sur les 8 stratégies de prospection clients.
