Tout le monde s’y met ou presque. Les outils digitaux d’aide à la vente ont le vent en poupe. Intéressons-nous à la tablette. De plus en plus d’entreprises équipent leur force de vente. Comment s’en servir ? Voici quelques astuces pour gagner en productivité et transformer une vente.
Fournir de bons outils à sa force de vente
Une plaquette papier traditionnelle peut vite devenir obsolète, ou paraître vieillissante à l’heure de la « digitale touch ».
Un PC portable peut mettre du temps à démarrer, mouliner invariablement pendant de longues minutes (silence gênant) ou n’être d’aucune utilité si le wifi ne fonctionne pas…L’entretien commence alors très mal pour vous…et pour votre client.
Un bon outil est un outil performant.
L’éditeur de l’appli Touch & Sell s’est associé aux Dirigeants commerciaux de France pour sonder les décideurs en entreprise et en savoir plus sur le niveau d’équipement des commerciaux.
Résultat : 82% sont équipés de smartphone et 71% de tablettes.
Ces outils digitaux d’aide à la vente ont de nombreux atouts.
Les utilisateurs le confirment : ils ont un accès facile et en temps réel à tous les supports commerciaux (71%), ils réalisent des présentations commerciales plus efficaces (62%), ils optimisent leur pilotage commercial (57%) et disposent des fiches clients en situation de mobilité (56%).
Le smartphone est plutôt utilisé pour présenter rapidement un produit de manière informelle.
La tablette est l’outil idéal pour améliorer l’expérience client lors d’un rendez-vous planifié…et bien préparé. Et qui dit tablette, dit application.
Exemples :
– Aux Etats-Unis, le constructeur Mercedes a installé une application personnalisée du nom de « Mercedes Advantage » sur les Ipads de ses commerciaux afin de leur faciliter l’accès aux dernières offres et leur permettre de gérer en temps réel les locations de véhicule.
– La société anglo-saxonne ADT (industrie de la sécurité) a équipé l’ensemble de ses forces de vente d’Ipad et a constaté un gain de temps de 30% lors de la présentation de l’offre.
Tablette et l’application qui va avec
Les applications peuvent accélérer le processus commercial.
La signature électronique est, par exemple, un formidable outil pour obtenir des accords signés avec les clients en temps réel, ou éditer en quelques clics un bon de commande.
Des fonctionnalités qui facilitent (grandement) le travail du commercial.
Il n’est pas nécessaire de « dégoter » l’outil dernier cri mais de surtout privilégier une bonne ergonomie, une navigation fluide, un accès aux documents rapide même sans connexion internet.
Sa conception doit tenir compte des besoins exprimés par l’équipe commerciale afin qu’elle se l’approprie. Le premier facteur de succès est la facilité d’utilisation.
Attention, la tablette ne remplacera jamais le commercial…qui doit rester maître de la situation. Bien préparé et qui connaît surtout son offre sur le bout des doigts. C’est un pré-requis indispensable à la suite.
Changer d’outil d’aide à la vente ne signifie pas nécessairement changer de méthode de vente. Si les fondamentaux restent les mêmes, la tablette ouvre d’autres perspectives.
Attention, il ne s’agit pas d’en mettre plein la vue au client. La tablette est une plus-value qui appuie la démonstration de votre commercial.
Tablette pro, nouvel atout commercial
Côté client, l’effet produit est très positif. 70% des clients ont une meilleure perception de la marque. 75% sont satisfaits de la démarche.
Argumenter avec l’aide d’une tablette donne de la valeur à l’expérience qu’il vit, ce qui est une très bonne chose. Et en termes d’efficacité les résultats ne se font pas attendre.
Les bénéfices sont nombreux : avec une productivité en hausse de 71%, le Chiffre d’Affaires grimpe (en moyenne de 20%), la marge augmente, le taux de conversion également…
Voici comment utiliser pleinement le potentiel de votre tablette :
- Se doter d’une application propre à votre métier.
Tout simplement parce que cela fait plus pro. Votre interlocuteur n’a d’autre choix que d’embarquer avec vous et de s’immerger dans l’univers de votre entreprise.
- Créer un contenu pertinent adapté à la tablette.
Exploitez-vous toutes les possibilités de votre tablette ? Et, oui, il n’y a pas que le PDF dans la vie.
- En amont de votre présentation entraînez-vous. Répétez.
La tablette peut apporter un avantage concurrentiel…mais tout dépend de la manière dont on s’en sert. Bien utilisée elle permet au commercial de développer l’interactivité, la coopération et l’engagement du client.
Maîtriser l’utilisation de son outil est un vrai plus. En particulier lorsque la valeur ajoutée de votre produit ou de votre service en dépend.
- Mettez votre client au cœur de l’action.
Il doit être acteur de votre échange. Exploitez le côté ludique et tactile de votre tablette…c’est permis et recommandé.
- Utilisez votre tablette pour recueillir des informations.
La tablette permet de recueillir en temps réel les informations sur les clients, ce qui lui permet d’affiner sa connaissance client, d’améliorer son ciblage et de lui proposer une offre très personnalisée. Et un contenu de qualité.
- Partagez votre retour d’expérience…avec l’équipe marketing.
Loin du terrain elle est aussi parfois, éloignée des réalités du client. En outil facilitateur la tablette est une passerelle pour mieux communiquer en interne. Travaillez ensemble pour optimiser en temps réel l’offre de votre entreprise et ses documents supports.
- désactivez le mode veille
C’est une recommandation technique qui peut sembler logique. En pleine démonstration, vous pourriez être embarrassé.
- Ayez toujours un chargeur supplémentaire.
Et, surtout, une batterie bien chargée.
Tablette : quid du drive, mode SaaS ou sur-mesure ?
Vous avez 3 possibilités : Le drive, les solutions en SaaS, les solutions développées sur mesure.
Le mode SaaS et la solution sur-mesure sont certainement les plus complètes avec une multitude de fonctionnalités :
- Création d’une arborescence propre à votre entreprise
- Formats compatibles et lisibles sur tous les supports digitaux
- Accès aux documents même hors connexion
- Personnalisation graphique de l’outil
- Segmentation du contenu par utilisateur
- Statistiques et exportation des données
- Création et gestion de formulaires
- Envoi de notifications automatiques aux utilisateurs (pensez à les désactiver en présentation)
- Moteur de recherche
- Contenu pertinent
- Connexion et interaction avec le CRM de l’entreprise
- Multi-panier
- Durée de mise en place
Équiper la force de vente de tablette et l’accompagner dans cette transition digitale, l’exemple de Paritel.
