En tant que professionnel de l’immobilier, votre objectif principal est de générer un maximum de contacts, qu’ils soient propriétaires vendeurs ou bien acheteurs.
Aujourd’hui les outils numériques tels que Google, Facebook, ou les campagnes d’emailing ont chamboulé les pratiques traditionnelles du secteur.
Alors quelles sont les bonnes pratiques pour une prospection immobilière réussie ?
Quels canaux pour une prospection efficace ?
Promotion 2.0
Privilégiez les moyens plutôt que les fins. Votre communication digitale est le fer de lance de votre prospection.
Pour bien prospecter sur internet, avoir un site est primordial. Il est la vitrine en ligne de votre entreprise.
Il est également important pour toute agence immobilière d’établir une communication via les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Instagram…) mais aussi en tenant un blog et en pratiquant l’emailing.
Voici quelques canaux à exploiter :
Site internet
Pour recueillir des contacts et générer des leads vous pouvez :
- Créer une landing page d’estimation immobilière.
- Editer un livre blanc téléchargeable en échange d’une adresse email. Par exemple, “Guide du primo acquérant”.
- Proposer un diagnostic en ligne.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent de repérer les influenceurs dans votre secteur et d’avoir une promotion ciblée. Selon votre stratégie, plusieurs options s’offrent à vous :
- Créer ou intégrer des groupes Facebook sur les thématiques immobilières.
- Interagir et se positionner en tant qu’expert (donner des conseils, répondre aux commentaires…)
- Avoir un compte instagram proposant des photos inspirantes.
Blog
Rédiger des articles de blog sur les problématiques et actualités de votre secteur vous permet d’affuter votre stratégie d’inbound marketing. De plus, cela accroît votre crédibilité et votre visibilité.
Emailing
Les campagnes emailing constituent un levier marketing important. Les pratiques montrent deux types d’utilisation :
- La newsletter, pour informer et fidéliser votre audience.
- l’email promotionnel, pour mettre en avant vos offres et inciter à l’action.
Internet ne remplace pas la pige !
Avec l’avènement de la communication digitale, la prospection terrain, le phoning ou bien la distribution de prospectus ont tendance à être oubliés.
Ces pratiques demandent plus de temps et d’investissement mais sont extrêmement efficaces pour générer des mandats.
Ne pas négliger les canaux d’acquisition classique !
Le phoning
N’oubliez pas que la prospection téléphonique reste le moyen d’acquisition principal. Pour cela, pensez votre prospection en termes d’inbound, et ciblez vos appels.
Définissez des plages horaires de phoning selon le public visé.
Par exemple, les retraités auront tendance à être disponible en journée, alors que les actifs seront plus certainement chez eux entre 18h et 19h30.
Aujourd’hui beaucoup d’agences externalisent leurs services de phoning le plus souvent à l’étranger. Mauvaise idée !
Prospecter par téléphone vous permet de pitcher votre projet en adaptant votre discours à votre interlocuteur.
Restez sur le terrain
Ne renoncez pas à la prospection terrain ! Le porte à porte reste un outil puissant pour être au courant des projets immobiliers locaux.
Il se doit cependant d’être organisé et comporter des objectifs précis.
Par exemple rendre visite à vos clients suite à leur emménagement puis une fois dans l’année, vous permet de garder un œil sur le marché local, tout en entretenant vos relations professionnelles.
Quelque soit la stratégie que vous choisissez, intégrez votre prospection dans une stratégie commerciale globale en vous fixant des objectifs SMART.
Les bonnes pratiques France vs USA
La stratégie gagnante : le multicanal
Parmi les exemples français ; des agences comme Homlyou ou bien César & Brutus se sont distinguées en remportant le prix de l’innovation.
Leur prospection passe par l’utilisation de photos de grande qualité HRD, la standardisation des visites virtuelles mais également la modernité de leurs sites internet respectifs.
Aux USA, la prospection digitale est beaucoup plus développée. Les agences utilisent notamment des vidéos aux contenus explicatifs.
Par exemple, “Comment préparer son bien à la vente” ou encore “les points à examiner lors de la visite d’une maison”.
Cependant les techniques de prospection ne reposent pas entièrement sur le digital.
En effet, Les acteurs du Real Estate ont mis au point des programmes de parrainage (referral), proposant un pourcentage sur leur commission au parrain.
Les agents organisent régulièrement des journées Open house ou de potentiels acheteurs peuvent bénéficier d’une visite et de conseils. Cela reste un moyen puissant pour travailler son réseau.
A l’ère du numérique l’on délaisse bien souvent la prospection terrain pour se concentrer sur les outils digitaux. Bien sûr, les blogs, emails, SMS et sites web sont importants. Mais n’oubliez pas qu’ils sont la consolidation de votre travail sur le terrain.
Une prospection de qualité est une prospection multi canal.
