Découvrons ensemble ce qui peut booster le potentiel de votre entreprise : faire converger les technologies et/ou passer à la communication unifiée.
Nous perdons en moyenne 50% de nos clients tous les 5 ans. C’est ce que révèle une étude réalisée par Harvard Business Review. La prospection est la recherche de clients potentiels. Et il existe différentes façons de s’y prendre.
La stratégie commerciale idéale
Aussi surprenant que cela puisse paraître un peu de méthode et du bon sens suffisent pour obtenir des résultats probants.
Seulement, il vous faut prendre en compte dès à présent (après il sera trop tard) une vérité vraie : votre communication prospective doit se baser uniquement sur les problématiques de vos clients, sur leurs attentes, leurs besoins, leurs problèmes, leurs frustrations.
Soyez à l’écoute. Ouvert. Car votre client est à la recherche d’une solution que, vous seul, pouvez lui proposer. Si, si…
Avant de mettre en place un plan d’actions, il est nécessaire de construire une stratégie de prospection.
Commencez par identifier vos cibles et affiner vos connaissances à leur sujet. Ces informations sont précieuses, car elles vont vous permettre de savoir où, comment, par quels moyens les approcher.
Établissez ensuite le premier contact. Préparez, à ce stade, des arguments « béton » pour répondre à un certain nombre d’objections, comme :
- celle du temps. Votre client (comme tout un chacun) en manque,
- celle du budget, vous êtes (et serez) toujours trop cher,
- « Pourquoi votre entreprise » ?
- Et le « en quoi votre produit/service répond à ma problématique ? »
Maintenant, faisons un état des lieux des moyens existants. Attention, cette liste est non exhaustive. Ce sont des possibilités, à vous de les enrichir.
Par ailleurs, le ou les moyen(s) le(s) plus efficace(s) sera (seront) celui ou ceux qui vous conviendra/ont le mieux. Pour être efficace, vous devez vous l’approprier. Et le tester…
Ne perdez pas de vue un autre point important : estimer la rentabilité de vos multiples actions de prospection afin de mettre l’accent sur l’action la plus rentable.
La star incontestée est le BAO « le bouche à oreille ». Le BAO, la confidence d’antan, permet aujourd’hui à tout type d’information de se propager.
Le bouche à oreille est puissant tout en étant très aléatoire. Avec le digital, il est devenu un marketing viral. Et lorsqu’il nous échappe, il peut se transformer en « bad buzz ».
L’idéal est de l’aborder sous l’angle de la recommandation. Vos clients deviennent vos ambassadeurs. Les avantages sont multiples : peu onéreuse cette méthode ne demande pas d’effort particulier.
Déployer la stratégie par support
Votre site internet
Soignez votre présentation en ligne : vos actualités et vos compétences doivent être à jour. Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire bonne impression.
Si vous misez sur le contenu pour faire venir vos clients à vous, il existe un levier de prospection particulièrement puissant, le « guest posting ». Le principe est simple.
- Vous publiez en tant qu’expert, un article de fond sur un site dont l’expertise fait écho à la vôtre.
- Vous postez un article invité qui peut générer de nombreux leads de qualité. Cette technique est très efficace mais est aussi chronophage (prise de contact, écriture, création d’une landing page dédiée).
La prospection téléphonique
Dépassez votre appréhension bien naturelle de la prospection « dans le dur ».
Le téléphone est un des meilleurs outils du BtoB. Il permet d’instaurer un contact privilégié avec vos clients. Bien menée, grâce à un argumentaire bien rôdée, la prospection téléphonique vous donne la possibilité de développer votre business.
L’e-mailing
Ce moyen est rapide et peu coûteux. Un mail est davantage ouvert si le destinataire identifie l’expéditeur. Plus l’objet est pertinent et la forme travaillée, meilleur sera le taux de transformation.
Beaucoup d’entreprises sont sollicitées par ce biais. Pour sortir du lot il faut jouer la carte de la personnalisation.
Le mailing
Appelé également publipostage c’est une proposition commerciale envoyée par voie postale dans le cadre d’une campagne de marketing direct.
Cette solution a un coût non négligeable. Et une efficacité liée à l’objectif de départ.
Les réseaux
Il faut distinguer réseau relationnel et réseaux sociaux.
Il y a les réseaux « classiques » qui se basent sur des rencontres et des échanges entre professionnels dans la vie réelle.
Et les réseaux sociaux qui vous permettent de prendre virtuellement la parole en tant qu’expert. Les deux sont d’excellents moyens de prospecter. Et de faire connaître votre TPE.
Renseignez-vous sur les réseaux professionnels de votre secteur d’activité ou de votre région ? Quelles sont les modalités pour les rejoindre ?
En matière de réseau social, il est inutile d’être partout (et souvent nul part). Choisissez le réseau qui vous convient. Par exemple, Linkedin, Twitter…
Et gardez votre profil à jour ! Participer est la clé ! Postez, apportez votre contribution à des groupes thématiques, commentez, faites-vous recommander…C’est une démarche active qui va servir votre prospection sur le long terme.
Les salons et manifestations professionnelles
Vous aurez l’opportunité de nouer des contacts qualifiés. Si vous intervenez au cours des débats et des conférences, vous vous positionnez en tant qu’expert. Votre crédibilité est acquise. Ce qui peut grandement vous faciliter le travail de prospection. Pensez à vous munir de vos cartes de visite ! Pour finir, rappelez-vous l’essentiel :
Fidéliser coûte deux fois moins cher que prospecter.
Alors gardez un contact avec vos clients par le biais d’une communication régulière et ciblée.
