Les techniques de prospection digitale prennent aujourd’hui le pas sur les techniques traditionnelles comme le terrain et le phoning. Il ne faut cependant pas les mettre au rebut, surtout si vous prospectez en BtoB.
Au sein de la fonction commerciale, la prospection téléphonique reste l’outil le plus direct pour générer des leads et présente de nombreux avantages lorsqu’elle est bien réalisée. Voici 5 conseils pour atteindre vos cibles avec succès.
Les intérêts de la prospection téléphonique
Accéder à son marché rapidement
Sur le segment BtoB, le phoning est efficace pour générer des résultats commerciaux rapidement.
A l’inverse de l’emailing ou des techniques de référencement web, la prospection téléphonique vous apporte des feedbacks immédiats sur vos offres, vous permettant d’être réactif.
Malgré l’importance croissante des techniques de communication digitale, la prospection téléphonique a encore un bel avenir devant elle.
Une approche relationnelle et personnalisée
Echanger avec vos prospects par téléphone vous offre l’opportunité d’établir un dialogue avec vos prospects, d’être à l’écoute de leurs besoins et de répondre à leurs questions de manière directe.
En prenant en compte leurs problématiques, il plus facile d’établir une relation privilégiée et de confiance avec vos potentiels clients.
Construire et étoffer sa base de données
La prospection téléphonique vous permet de mieux qualifier vos prospects. Même si l’objectif de votre appel (RDV, achat…) n’est pas atteint, les informations que vous récoltez au fil de la discussion vous serviront pour de futures campagnes.
Celles-ci servent également aux autres fonctions commerciales, notamment la récupération d’emails, les retours sur vos offres ou encore sur la concurrence.
Obtenir des profils qualifiés
Bien sûr, un certain nombre d’entreprises ne seront pas intéressées par votre appel. Mais celles que vous réussirez à accrocher vous concèdent des résultats commerciaux rapides. Cette démarche proactive est un élément clé du succès de votre entreprise.
5 conseils pour cibler vos prospects
Utiliser une base de données de qualité
Inutile de perdre votre temps à appeler un grand nombre de sociétés qui ne sont pas dans votre cœur de cible.
Il est préférable de vous concentrer sur un nombre d’entreprises réduit pour lesquelles vous avec déjà identifié les interlocuteurs auprès de qui vous aurez à pitcher votre offre.
Si vous n’avez pas assez de leads, faites appel à un prestataire dont le métier est de fournir des fichiers qualifiés (selon des critères ou besoins spécifiques).
Tenir son fichier à jour
Faire un travail de veille sur son fichier client est indispensable pour prospecter. Avant même de composer le numéro de votre interlocuteur, vérifiez votre fichier de prospects.
Tenir son fichier à jour vous permet de gagner du temps et d’être efficace dans votre prospection. Cela vous évite également de perdre en crédibilité en vous basant sur des informations erronées.
Segmenter son offre
Travaillez en amont pour regrouper les entreprises ayant des besoins communs.
Segmenter votre offre accroit l’efficacité de votre prospection car vous pouvez adapter votre argumentaire selon différents profils types. Plus celui-ci sera précis, plus votre interlocuteur sera susceptible de devenir client.
Se concentrer sur les cibles rentables
Une fois votre fichier segmenté, sélectionnez les entreprises cibles qui feront l’objet de votre appel.
Les achats réalisés par vos segments cibles doivent pouvoir rentabiliser votre campagne de phoning. Pour cela, choisissez les cibles les plus pertinentes en fonction de leurs besoins, leur budget, et leur secteur d’activité.
Votre argumentaire sera efficace s’il est présenté au bon interlocuteur au bon moment.
Passer le barrage “secrétaire”
Atteindre la bonne cible c’est aussi arriver à présenter son offre aux bonnes personnes : Les décideurs.
En BtoB, vos appels sont filtrés par le/la secrétaire qui évitent aux dirigeants d’être sur-sollicités. Plusieurs astuces sont utilisées pour contourner ce barrage. Vous pouvez notamment :
- Vous procurer les numéros de lignes directes.
- Vous assurez d’appeler aux heures de présence de votre interlocuteur.
- Utiliser le prénom du décideur en demandant à lui parler.
Il n’y a pas de formule magique, seuls le tact et la persévérance sont les maîtres mots.
L’atout principal de la prospection téléphonique réside dans le contact humain qu’elle permet.
Aujourd’hui associée aux méthodes modernes et aux outils numériques comme le CRM, cette méthode de marketing est particulièrement efficace tout en étant économique.
