Le défi constant pour les TPE/PME: gagner en permanence de nouveaux clients.

La concurrence est rude et ce, dans tous les secteurs.
Il faut vous démarquer, être visible sur tous les canaux de communication, proposer des prix attractifs, rester dans le coup, avoir un super site Internet et un service client digne de ce nom…
Oui, gagner de nouveaux clients est une bataille permanente et vous devez être sur tous les fronts !
La prospection et la fidélisation demandent du temps et de l’argent.
Et c’est bien connu, ces deux-là sont le nerf de la guerre pour une petite entreprise.

Heureusement, il existe un tas de bonnes pratiques qui vont vous aider à susciter l’intérêt de vos prospects, mener des actions concrètes et efficaces pour développer votre clientèle et faire croître votre entreprise.

1 – Bien définir votre cible

C’est LA première chose à faire avant de partir à la conquête de nouveaux clients.
Commencez par dresser un « portrait-robot » du client type. Celui qui sera susceptible d’acheter votre produit ou service.
Ensuite, demandez-vous quelles sont ses envies, ses attentes, ses habitudes et les lieux où il va trouver l’information sur votre entreprise: sur Internet, dans la rue, dans les journaux, à la radio ?
Cela vous permettra de choisir le ou les canaux de diffusion les plus appropriés.

2 – Etre référencé localement sur Google

C’est un fait, les TPE ont davantage une implantation locale que nationale.
En ce sens, vous avez tout à gagner en travaillant votre visibilité au niveau d’une zone géographique donnée.

4 internautes sur 5 utilisent les moteurs de recherche pour trouver un produit ou un service près de chez eux

Et plus de 80 % passe à l’action après cette recherche en prenant contact avec l’entreprise concernée.
Le référencement local via Google My Business va vous offrir toutes les chances d’être trouvé par un internaute qui va taper sur Google des mots-clés agrémentés d’une précision géographique, par exemple: serrurier + ville.
Ou encore d’être géolocalisé comme une entreprise qui se situe dans le voisinage.
Le référencement local permet de se positionner sur le web de façon à être vu des clients potentiels alentours – un atout crucial pour les PME.
Le référencement local vous offre d’autres avantages que le simple fait d’être visible:

  • Il fournit des informations concrètes et précises de votre l’entreprise (coordonnées, horaires d’ouvertures, site internet…)
  • Il indique l’emplacement de votre société sur Google Maps et permet via la géolocalisation de tracer un itinéraire jusqu’à vous
  • Il apporte des renseignements sur vos services et vos produits
  • Il affiche des notes et des avis de clients

Autant d’indications qui peuvent intéresser un prospect à proximité.
Dernier point important, le référencement local est un formidable levier d’acquisition de trafic qualifié.
Car un internaute qui tape sur Google” serrurier + ville” est plus proche de l’acte d’achat, en comparaison à un passant qui voit un affichage publicitaire dans la rue et qui n’a pas forcément un besoin instantané.
Il s’agit donc d’un prospect “chaud” susceptible de devenir très vite un client potentiel.

3 – Communiquer sur les réseaux sociaux

Ah les réseaux sociaux… Que faisait-on avant Facebook, Twitter, LinkedIn ?
On se parlait, on échangeait des cartes de visites, on faisait du porte à porte…
Et on attendait 15 jours avant de récupérer ses photos de vacances… ratées pour la plupart !
Les réseaux sociaux sont chronophages et impersonnels mais le fait est qu’aujourd’hui pour être vu, vous devez être présent sur ces canaux de diffusion.

Créer une page Facebook oui, mais il va falloir la faire vivre régulièrement avec des infos qui vont attirer vos futurs clients.
Postez des photos ou des vidéos qui vont donner une image jeune et dynamique de votre entreprise.
Vous pouvez également créer des jeux-concours ;  une bonne pratique de marketing qui a toujours le vent en poupe.
C’est bon pour votre visibilité mais aussi pour les clients potentiels générés suite au concours.
Ainsi, vous allez pouvoir vous faire remarquer par des internautes qui jusque-là, ne vous connaissaient pas.

L’autre réseau social qu’il ne faut pas négliger lorsque l’on cherche de nouveaux clients, c’est LinkedIn.
Si Facebook à un côté “vente et grand public”, LinkedIn lui s’adresse aux professionnels.
Il va vous permettre de vous faire connaître et d’établir des contacts face à des personnes qui parlent le même langage que vous, celui de l’entreprise.

En optimisant votre utilisation de ce réseau, vous pouvez améliorer votre notoriété en étant plus visible mais surtout aller à la conquête de nouveaux clients.
Commencez dans un premier temps par affiner votre profil.
N’oubliez pas que c’est un profil professionnel, vous devez donc l’élaborer comme une carte de visite ou un CV en précisant vos services, votre expertise, vos références.

4 – Bâtir un site internet à votre image

Comme nous l’avons vu précédemment la plupart des consommateurs commencent par faire un tour sur Internet avant de se décider dans leurs achats.
Il est donc essentiel que vous ayez un site Internet et que celui-ci soit professionnel, accueillant, avec du contenu de qualité en Responsive Design (qui s’adapte à tous les appareils).
Votre client potentiel veut savoir qui vous êtes, ce que vous faites, où vous vous trouvez et comment vous joindre.
Pensez à intégrer un formulaire de contact bien construit et attrayant afin que le visiteur ait envie de vous laisser un maximum d’information, que vous pourrez réutiliser par la suite.
Notamment l’adresse e-mail qui pourra vous servir lorsque vous voudrez lui adresser un message commercial.
Assurez-vous d’être bien référencé dans les moteurs de recherche afin de ne pas être noyé sous des tonnes de résultats.

5 – Étoffer son réseau

On est d’accord, vous cherchez de nouveaux clients ? Alors c’est le moment de sortir de votre tanière ! Car les réseaux sociaux, c’est bien joli mais rien ne remplace le côté humain et la rencontre. Le bouche à oreille marche toujours à merveille alors parlez de votre entreprise à votre entourage.
Partez à la recherche de nouvelles personnes qui pourraient vous présenter à de futurs clients.

Ok, mais je les trouve où ces nouvelles personnes ?!

Dans les clubs business, sur des événements locaux ou liés à votre secteur d’activité, sur des forums spécialisés…
Et…participez à des salons.
Car les salons sont un excellent moyen de rencontrer de nouvelles têtes.
Vous allez pouvoir discuter avec d’autres professionnels, voir ce qui se fait chez la concurrence puis entre deux verres de vin et une rondelle de saucisson, vous allez pouvoir distribuer des cartes de visites à tire larigot à vos futurs clients !

6 – N’ayez pas peur du téléphone !

Bon nombre de personnes tremblent à l’idée de décrocher le téléphone dans l’optique de vendre quelque chose.

Et ça se comprend car la sollicitation est telle que vous avez une chance sur deux de vous faire raccrocher au nez, voire de vous faire insulter…

Mais le téléphone reste toujours un bon moyen de gagner de nouveaux clients.
Et avec les bonnes techniques, tout est possible !

La prospection téléphonique se base sur des fichiers que vous avez constitués au préalable ou sur des fichiers achetés. Chaque appel téléphonique doit être préparé minutieusement.
Pour cela fixez un objectif à chaque entretien.
Est-ce une prise de contact, de rendez-vous ou une prise de commande ?
A partir de là construisez un argumentaire structuré et organisé.
Préparez des phrases d’accroches clés mais aussi des réponses aux objections de la part de vos prospects.
Après chaque conversation téléphonique, faites le point sur deux éléments:

1 – La mise à jour de votre fiche client : qu’avez-vous retenu ?
2 – L’amélioration de votre argumentaire pour le prochain entretien téléphonique.

Faites en sorte d’être dans une ambiance propice car un environnement bruyant par exemple pourrait causer du tort à votre conversation.
Sans oublier votre voix, votre intonation et le sourire, car oui ! cela s’entend au téléphone.

L’écoute est aussi extrêmement importante car une fois que vous aurez réussi à capter votre prospect, il va vous parler.
Cela vous permettra de mieux connaître et de mieux comprendre votre futur client et il se sentira en confiance car vous aurez fait preuve d’intérêt à son égard.

7 – Placez-vous en expert

Pourquoi un futur client devrait acheter chez vous ou faire appel à vos services ?  Quel est votre domaine d’expertise ?
En répondant à ces questions et en le prouvant à vos futurs clients, vous allez sortir du lot et montrer que vous êtes l’homme ou la femme de la situation !
Comment faire ?
Vous pouvez par exemple poster sur les réseaux sociaux des articles où des vidéos axés “conseils”.
Ou intervenir dans les fameuses “tribunes d’experts” des magazines pour apporter votre expertise de professionnel dans votre domaine.

Oui, c’est une petite dose de travail supplémentaire mais l’effet et les retours sont garanti car les consommateurs aiment être rassurés et voir qu’ils ont à faire avec quelqu’un qui connaît son métier !

8 – Encourager les clients satisfaits à témoigner

Car ce sont eux vos meilleurs ambassadeurs.
Quoi de plus agréable que de lires des commentaires positifs sur son entreprise mais surtout, quoi de plus rassurant pour un futur client de lire des commentaires élogieux sur une société qui nous intéresse.
Nous sommes tous clients à un moment ou un autre et nous allons tous vérifier sur Internet ce qui se dit à propos de telle ou telle société.
Grâce à des témoignages positifs vous allez vous construire une bonne “e-réputation”.
Car une entreprise qui profite d’une forte notoriété attire toujours de nouveaux clients.
Les grandes entreprises le disent: sans le moindre effort de prospection, elles attirent de nouveaux clients qui recherchent expertise et savoir-faire.
À vous donc de faire valoir votre expertise et votre savoir-faire et d’en récolter les fruits sous forme de commentaires positifs et bienveillants.

Vous le voyez, les bonnes pratiques qui peuvent vous aider à gagner de nouveaux clients sont nombreuses.
Comme toute stratégie à mettre en place, cela demande évidemment un peu de temps et d’investissement personnel mais c’est bien connu: on a rien, sans rien !
Avec de la patience et de la bonne volonté, tout est possible.
Et vous, qu’avez-vous mis en place pour gagner plus de clients ?

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