2017, à l’heure où tout le monde parle d’ultra connexion, de digital, de social selling, de content marketing, le tout saupoudré de campagnes publicitaires multi-canaux, les entreprises ont de plus en plus de moyens pour prospecter de nouveaux clients.
Vous vous dites sans doute que nous sommes donc bien loin du VRP qui parcourait la France ? Et bien, pas tant que ça ! La prospection dans le dur aussi appelée prospection à froid est loin d’être dépassée.
Chaud, froid, quelle différence ? On parle de prospects froids en opposition aux prospects chauds – les prospects qualifiés. Le cold calling consiste à émettre des appels sortants sur une population qui n’est pas à priori spécifiquement réceptive. Par analogie, on utilise également le terme de cold emailing. La sur-sollicitation des fichiers et la prospection commerciale de masse ont rendu les prospects beaucoup moins réceptifs, c’est un fait.
Le télémarketing reste un fabuleux levier de prospection commerciale
pour celui qui sait s’en servir !
Alors, comment éviter de vous faire claquer la porte au nez ?
1 – Établissez un vrai plan de prospection à froid
- DÉFINIR UN OBJECTIF
Pour être efficace, il convient de se poser les bonnes questions et mettre en œuvre des actions sur le terrain, efficaces et rentables.
– Qu’attendez-vous de cette prospection concrètement ?
– Quel objectif commercial poursuivez-vous ?
– Combien de nouveaux leads souhaitez-vous obtenir ?
- CHOISIR LES CIBLES
En fonction de vos objectifs de prospection, vous pourrez :
– Attaquer une cible spécifiquement identifiée. Quels sont les caractéristiques de vos clients à date qui vous rapporte le plus ?
– Adopter une démarche marketing pour identifier et choisir les segments de marché prioritaires. Quels sont les prospects majeurs à contacter en fonction de votre stratégie marketing / de vente ?
– Analyser vos ventes et faire ressortir les opportunités. Quel segment de prospects devez-vous adresser en fonction de la typologie de vos clients actuels ?
- DÉFINIR VOS ACTIONS DE PROSPECTION
Le choix des moyens à mettre en place va pour beaucoup dépendre des outils disponibles et de vos moyens humains et financiers.
Il existe de nombreux moyens de créations de leads entrants : emailing, site internet, campagnes via des sites tiers, réseaux sociaux, achats de fichiers, salons… mais tout cela coûte et nécessite un suivi humain.
2 – Ne vous jetez pas sans filet
Qui dit prospection à froid dit obligation de briser la glace ! Un pourcentage non négligeable du marché est prédisposé à acheter vos produits et services. Ne perdez pas votre temps à appeler à l’aveuglette des gens qui n’achèteront jamais vos offres; perfectionnez vos méthodes de recherche de prospects. Il s’agit simplement de contextualiser son approche commerciale pour la rendre attractive afin d’obtenir un créneau d’attention.
Vous retrouverez souvent le terme de “Sales Intelligence”.
- L’utilisation de solutions logicielles de prospection
Si vous avez les moyens financiers, vous pouvez vous tourner vers ce type d’outil de collecte et d’analyse de l’information. Véritable aide à la décision pour le commercial, il lui permettra de prioriser ses actions en fonction des opportunités détectées et de travailler un argumentaire de vente spécifique à la cible. En lien avec votre CRM, cet outil permet au commercial de disposer de l’ensemble des informations nécessaires sur chacune de ses cibles, et de les scorer en fonction de leur potentiel.
- La recherche manuelle
Vous ne pouvez pas vous offrir ce type de logiciel ? Pas de panique, il existe d’autres alternatives ! Donnez à vos commerciaux les ressources ou formations nécessaires à la bonne utilisation des outils de vente 2.0 : Linkedin / réseaux sociaux / moteurs de recherche…
Tout comme vous, vos prospects ont une vie sur le net, fouillez, creusez
et apprenez à les connaître…
L’avènement du digital et l’arrivée de ces nouveaux médias permettront à vos commerciaux d’être beaucoup plus précis dans leurs efforts de prospection et de passer moins de temps à décrocher le téléphone frénétiquement.
- Analyser vos propres datas
Le site internet de votre entreprise est votre meilleur allié : efficace et accessible 24h/24 et 7j/7. Il sait tout de vos cibles : Où sont-elles ? Quand se connectent-elles ? Sur quelles pages s’attardent-elles ? L’analyse des données Google Analytics vous permettra de mieux les comprendre et pouvoir anticiper leurs besoins.
3 – Préparez votre argumentaire de prospection
Vous avez enfin réussi à trouver le bon contact et à obtenir ses coordonnées… il est maintenant temps de passer à l’action. On dit souvent “On a qu’une occasion de faire bonne impression” alors ne la ratez pas. Il s’agit certainement de votre cinquantième appel de la journée, mais votre prospect veut se sentir unique :
- Adaptez votre argumentaire à votre cible
- Suscitez son intérêt par rapport à votre offre
- Utilisez des questions pour comprendre et faire ressortir les problèmes / opportunités, la fameuse phase découverte
- Etablissez un lien de confiance, indispensable pour accéder à une vente
Même au téléphone, l’intonation de la voix, le sourire et l’attitude se ressentent.
Si le courant passe bien et que votre argumentaire est efficace, vous obtiendrez certainement un rendez-vous.
4 – Prospection : Ne lésinez pas sur la quantité
Afin d’établir un premier contact ou tout simplement obtenir des informations sur un prospect, un certain nombre d’appels en amont seront nécessaires. La question se pose toujours : combien d’appels à froid vos commerciaux doivent-ils passer? Il n’y a pas réellement de réponse type mais… beaucoup !
Cela dépend effectivement de beaucoup de choses :
- L’efficacité de vos commerciaux : rapidité à obtenir un rendez-vous,
- La qualité du ciblage de la prospection,
- La capacité de vos commerciaux à rentrer en contact avec les décideurs,
- Votre secteur d’activité et la complexité / simplicité de votre offre.
En moyenne, le taux de conversion global (nombre d’opportunités sur le total de prospects contactés) est de 1,1%.
La bonne question à se poser n’est donc pas “combien d’appels dois-je passer ?” mais “combien de deal dois-je signer par mois ?”
5 – Pensez au cold emailing
Vous croulez sous les emails de prospections et vous vous dîtes que les campagnes emails ne fonctionnent plus ?!
Et pourtant… Une étude du cabinet McKinsey a montré que l’email est 40 fois plus efficace que Facebook et Twitter réunis pour acquérir de nouveaux clients.
Il y a toutefois quelques règles à suivre :
- Bien définir vos cibles : aussi vrai pour tous les moyens de prospection
- Choisissez le bon moment : Mardi en début d’après-midi est très souvent cité comme étant optimal.
- Personnaliser le sujet de votre mail
- Ne vendez pas, conseillez et accompagnez
Aussi, la plupart des lectures de mail professionnels se font aujourd’hui sur smartphone, n’oubliez donc pas de le rendre « mobile friendly ».
6 – Prospecter : appeler et relancer
Un appel resté sans réponse ne doit pas vous démoraliser… il y en aura beaucoup d’autres !
La relance commerciale est un véritable art et tient pour bonne part au timing et à la forme. Malheureusement, 90% des représentants s’arrêtent trop tôt. À l’inverse, les meilleurs cold callers font entre 8 et 11 tentatives.
Dites-vous bien que si vous n’arrivez pas à joindre un prospect, c’est également le cas pour l’ensemble de vos concurrents.
7 – Si vous avez les moyens … créer une équipe dédiée
Vous avez surement déjà entendu parler d’évangélisation ? Un bon commercial n’est pas nécessairement un bon prospecteur. Et oui, chacun ses compétences, chacun ses affinités ; en prendre conscience vous évitera bien des déconvenues et des frustrations pour votre équipe. Dans grand nombre d’entreprises encore, les équipes commerciales font tout de la prospection à la signature. On parle d’organisation commerciale verticale. Pourtant ce n’est pas forcément ce qui fonctionne le mieux.
Pour servir une stratégie d’acquisition clients, la séparation des équipes commerciales entre prospecteurs et commerciaux, a démontré́ son efficacité́.
Une fois ce type d’organisation commerciale mise en place, la question est de savoir où s’arrête le rôle de vos prospecteurs, de vos vendeurs. Il y a généralement deux modèles.
Qualification minimale : les prospecteurs doivent obtenir un rendez-vous au bout de 5-10 minutes de conversation.
Qualification plus poussée : les prospecteurs restent en ligne au moins 30 minutes avec le prospect.
Chaque méthode a ses avantages : quantité contre qualité !
Votre choix va dépendre du nombre de commerciaux vendeurs dans vos équipes et de leur capacité à transformer un rendez-vous en affaire.
Rattacher l’équipe “prospection” à la direction marketing responsable de la génération de leads. La direction des ventes sera ainsi dédiée à la transformation des prospects en client.
8 – Automatisez votre prospection
De plus en plus de solutions logicielles d’automatisation existent aujourd’hui sur le marché : inbound sales.
Le CRM permet d’automatiser une partie des tâches mais n’est pas à proprement parlé un outil de productivité́ pour la prospection.
Les principales sources d’automatisation portent sur :
– le sourcing des prospects, avec leurs points de contacts
– la priorisation des prospects (identifier et classer vos prospects)
– l’automatisation des appels téléphoniques
– l’automatisation des emails commerciaux (marketing automation)
Vous l’aurez compris lorsqu’il s’agit de trouver de nouveaux clients, tout est permis. Faire du porte à porte bien sûr, mais les emails, téléphones et autres outils “modernes” vous aideront à atteindre vos cibles plus rapidement et plus efficacement.
Quel que soit votre activité ou votre industrie, la prospection à froid est encore plus que jamais un canal sur lequel vous pouvez compter pour gagner de nouveaux leads et de nouveaux clients. Seulement, il vous faudra être patient !
