La prospection téléphonique est un moyen rapide et efficace pour décrocher de nouveaux contrats et mettre en avant ses prestations. Cependant, prospecter par téléphone est une tâche très chronophage.
Aujourd’hui l’automatisation avec des outils de téléprospection performants, permet d’optimiser sa prospection BtoB.
La prospection téléphonique
Malgré la montée en puissance des outils digitaux dédiés au développement commercial, le marketing direct reste un des moyens les plus rentables pour développer son chiffre d’affaire.
Par définition, la prospection téléphonique ou phoning consiste à entrer en contact avec une liste de prospects par téléphone pour présenter un nouveau produit ou une nouvelle offre.
La prospection peut être réalisée en interne ou bien être confiée à des centres d’appels extérieurs qui prennent en charge la campagne selon un cahier des charges défini.
A l’heure du Social Selling, cette technique de vente reste rentable à condition de disposer :
- D’une liste de prospects qualifiés.
- De commerciaux formés et disposant des informations stratégiques.
- D’un outil servant au reporting des informations sur les fiches clients.
La télévente est particulièrement pertinente lorsqu’elle est intégrée dans une stratégie commerciale multicanale (emailing, social selling, inbound marketing…). Afin de faciliter la tâche des commerciaux et rendre l’action de prospection plus efficace, il est aujourd’hui possible d’automatiser un certain nombre d’actions.
Un commercial dédie seulement 40% de son temps à la vente. 60% est consacré aux tâches administratives et à la recherche d’informations sur les prospects.
Générer des leads grâce à l’automatisation
Le Big Data et la Sales intelligence (Intelligence commerciale) permettent d’automatiser certains processus liés au démarchage commercial notamment dans la recherche de leads.
Identifier de nouveaux clients
La technologie de Sales Intelligence permet d’identifier de nouveaux clients en traitant les données présentes sur le web (sites d’entreprises, presse, sites d’informations financières, réseaux sociaux…).
Les données pertinentes relatives à vos prospects ou correspondant à un profil type sont rassemblées dans un logiciel associé à votre CRM.
Détecter les opportunités d’affaires
L’intelligence Commerciale met à disposition des outils pour collecter et identifier les signaux d’affaires émis par vos prospects.
Par exemple, un recrutement en masse signifie que votre lead est en fort développement. Ces outils assistent les commerciaux en priorisant les prospects les plus chauds. C’est ce que l’on appelle le Predictive Lead Scoring.
L’Intelligence Commerciale permet de générer un fichier de prospects qualifiés cible grâce au Big Data.
En analysant en permanence les données présentes sur internet, la Sales Intelligence vous permet de disposer des informations à jour et de tenir une veille stratégique.
Prédire les prospects de demain
Au fur et à mesure de son utilisation, le Lead Scoring prédictif recommande de nouveaux prospects selon les signaux d’affaires analysés et le profil de vos personas.
L’automatisation de la recherche de leads permet au commercial de se concentrer sur son cœur de métier : le conseil et la vente.
Les outils d’automatisation
Il existe une multitude d’outils d’automatisation basés sur le Cloud qui permettent d’accélérer votre prospection téléphonique.
Sparklane
La solution Predict développée par l’entreprise française Sparklane se base sur l’intelligence artificielle et le predictive scoring pour définir les meilleurs prospects en les classant selon votre historique commercial.
Elle vous permet d’améliorer votre taux de conversion en contextualisant les signaux d’affaire et détecte le besoin au bon moment pour réduire le cycle de vente.
De nombreuses solutions de Predictive Lead Scoring sont développées et disponibles en anglais comme:
- Lattice engines
- Madkudu
- Hubspot
- Linkedin Sales Navigator
Le Big Data permet aux entreprises d’accroître leur CA de 13% tout en diminuant les coûts de 16%.
Tilkee
Tilkee est un outil complémentaire servant à optimiser la relance commerciale et à automatiser la prise de rendez-vous.
Basé sur la technologie de Sale Automation, il analyse le comportement de votre prospect à la réception d’une offre commerciale. Si l’offre envoyée a été lue pendant une durée définie, Tilkee envoie une proposition de rendez-vous et des relances. Si le rendez-vous est refusé par mail, le logiciel vous alerte sur la nécessité d’un appel téléphonique.
L’automatisation de la prospection téléphonique grâce à l’intelligence artificielle permet aux commerciaux de gagner du temps pour se concentrer sur la vente et l’apport de conseils personnalisés. Les applications de Predictive Lead Scoring sont des outils d’aide à la décision puissants et efficaces pour générer des leads qualifiés.
