Rédiger une proposition commerciale (ou proposition de vente) est une étape très importante dans l'acquisition de clients. Elle est différente d’un devis, dans le sens où elle est beaucoup plus riche et détaillée.
C’est un véritable dossier que vous remettrez à votre client en lieu et place d’un devis classique.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment rédiger une proposition commerciale gagnante en cinq étapes.
Nous vous donnerons également quelques conseils faciles à mettre en œuvre qui vous permettront d’obtenir la vente, remporter l’offre ou le contrat.
Pourquoi rédiger une proposition commerciale plutôt qu’un simple devis ?
- Souvent, un prospect peut ne connaître qu'une partie de ses besoins. Un dossier complet et détaillé peut être une occasion parfaite pour lui démontrer que vous avez compris sa problématique, tout en lui montrant des aspects auxquels il n’aurait pas pensé lui-même.
- Une proposition commerciale est également un outil puissant pour convaincre votre prospect que vous avez la compétence de lui fournir ce dont il a besoin.
Bon à savoir avant de commencer
Tout d’abord, sachez que, rédiger une bonne proposition commerciale demande du temps, mais lorsqu'elle est effectuée correctement, elle peut vous permettre d’obtenir un bon retour sur investissement.
Afin de ne pas perdre de temps, vous devriez envisager d'écrire une proposition commerciale uniquement dans les deux cas suivants :
- Lorsque vous avez réellement une chance d’obtenir la vente, remporter l’offre ou le contrat. Évaluez toujours en amont vos chances réelles afin de ne pas perdre votre temps.
- Lorsque votre proposition peut être réutilisée pour plusieurs prospects (chaque proposition doit bien sûr contenir des éléments personnalisés afin de représenter les besoins particuliers de chaque client potentiel).
Durant votre démarche de prospection, prenez le temps de bien discuter avec le client pour cerner ses besoins et sa problématique. Plus vous en saurez sur votre client et plus vous pourrez rédiger une proposition commerciale ciblée.
Maintenant que vous en savez un peu plus, passons à la pratique et découvrons pas à pas les étapes pour rédiger une proposition commerciale qui a toutes les chances d’aboutir.
Les 5 étapes clés pour rédiger une proposition commerciale efficace
#1. Présentation
Cette première rubrique consiste à présenter votre entreprise, vos produits et vos services. Elle est importante car elle va vous permettre d’inclure le client et lui montrer que vous êtes compétent pour son projet.
Par exemple, si vous êtes un développeur web et que votre client est un hôtelier, vous allez apparaître plus pertinent à ses yeux si vous dites que vous avez déjà réalisé deux sites web intégrant une plateforme de réservation pour des professionnels du tourisme.
#2. La problématique du client et ses objectifs
Cette rubrique consiste à reformuler la demande du client, en reprenant presque mot pour mot la problématique que ce dernier a évoqué avec vous.
Il s’agit pour vous de lui montrer que vous l’avez bien écouté que vous avez compris sa demande.
Aux objectifs généraux, vous pouvez ajouter des objectifs plus ciblés ou bien mettre le doigt sur des contraintes auxquelles le client n’a pas pensé.
Comment savoir si votre proposition de vente est suffisamment personnalisée ?
Essayez de remplacer le nom de votre client par un autre. Si votre document paraît interchangeable, c'est qu'il n'est pas assez ciblé !
#3. Votre stratégie
Vous voici à présent au cœur de la proposition commerciale. Cette rubrique est la plus importante car elle détaille votre plan d’action (développement, communication, marketing direct, etc.).
Il s’agit de détailler tous les moyens qui peuvent être mis en œuvre pour atteindre les objectifs fixés en respectant les besoins et le budget de votre client.
Vous pouvez également y intégrer un planning prévisionnel qui permettra au client de mieux situer vos actions dans le temps.
#4. L’évaluation des résultats
Décrivez dans cette rubrique la manière dont vous pensez informer le client des retombées de votre action. Statistiques, bilan mensuel, etc.
#5. Le prix et les formules que vous proposez
C’est la partie la plus délicate pour vous car il s’agit d’évaluer au mieux votre prestation de manière à ce qu’elle soit acceptée par le client, sans faire de concessions toutefois sur vos tarifs.
Soyez ferme, mais proposez à votre client des facilités de paiement (formules, paiement mensuel ou en plusieurs fois…).
Vous voici à présent prêt pour conquérir de nouveaux marchés. Bonnes ventes.
